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Individuare il pubblico di nicchia | Marketing linee guida (Parte 22)

Scrigno con perleIl mercato indifferenziato, ossia la produzione di beni o l’erogazione di servizi che non sia indirizzata verso un tipo specifico di pubblico, è costituito da numerose nicchie, pertanto se ci dedichiamo ad un mercato esteso, avremo la possibilità di inglobare, per così dire, le varie nicchie che tale sistema ci può offrire.
Se da un lato abbiamo una visione positiva di quanto accade, dall’altro possiamo notare come il nostro mercato attragga i concorrenti che si rivolgono al nostro pubblico selezionato, il pubblico di nicchia per la precesione e questo fattore comporta una inevitabile contrazione del mercato, in quanto il pubblico è attratto maggiormente da chi offre i prodotti o i servizi che sta cercando tramite una comunicazione mirata ed emozionale.

Molte imprese “giocano” su questa possibilità, ossia poter sottrarre potenziali clienti che rispondano ai loro standard di nicchia ad altre imprese che operano in un mercato indifferenziato, quindi il cosiddetto mercato di massa.

Un dubbio ragionevole, quindi, può essere quello di chiedersi se sia più profiquo rivolgersi ad un pubblico di nicchia, oppure crearne una appositamente per il nostro target.
Non esiste una risposta definitiva, dipende dalla vostra impresa, dal pubblico, dalla zona geografica, dai servizi e dai prodotti che sono offerti.
Le nicchie ovviamente riguardano un numero più ristretto di pubblico (e quindi di potenziali clienti), tuttavia questo non è affatto un problema, se ci pensiamo bene, in quanto i potenziali clienti saranno più propensi ad acquistare da noi perché avranno una percezione più completa del valore di quello che viene loro offerto in risposta ad una loro necessità.
Il risultato sarà un guadagno maggiore per la nostra impresa.

Il pubblico ama far parte di una ristretta schiera di consumatori, questo dobbiamo sempre tenerlo presente, pertanto dobbiamo valutare cosa possiamo proporre in risposta alle loro domande, in questo modo avremo la certezza di conquistare nuove quote di mercato, anche in considerazione che le nicchie, come dicevo prima, riguardano una ristretta cerchia di pubblico, pertanto non ci sarà posto per due concorrenti e questo rappresenta un grosso vantaggio per noi: la concorrenza non potrà fare molto in questo caso.
E’ necessario focalizzarsi su un tipo di pubblico, altrimenti le nostre forze saranno disperse nella ricerca affannosa di un pubblico eccessivamente vasto e sarà assai difficile poter accontentare tutti, se non impossibile.

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 Tre metodi per focalizzare la nostra nicchia

Le imprese quindi possono concentrare i propri sforzi e la proria comunicazione in tre modi:

  1. Vendere più prodotti e servizi alla stessa nicchia (non è difficile una volta individuato il nostro target e dopo aver ascoltato le sue richieste).
    Ad esempio esistono assicurazioni che inizialmente si occupavano solo di assicurazione auto, successivamente hanno ampliato i propri prodotti per la copertura di danni alla casa.
  2. Cercare prodotti o servizi correlati: è possibile pensare a cosa potremmo offrire al nostro pubblico in relazione alle domande che i nostri clienti ci pongono.
    Ad esempio vi sarà capitata spesso la domanda: “…ma voi fate anche il servizio X?”, oppure “…avete per caso il prodotto Y?”.
    Queste sono ottime domande da cui prendere spunto per ampliare il proprio ventaglio di possibilità e non devono essere sottovalutate o ignorate.
    Le assicurazioni hanno pensato bene di estendere la possibilità di assicurare (perdontate il gioco di parole, ma non trovato altro modo di esprimermi) anche le casalinghe, soggette a numerosi (e fastidiosi) incidenti domestici.
  3. Individuare altre nicchie: c’è sempre la possibilità che il mercato venga saturato, pertanto è utile, quanto accorto, pensare per tempo alla possibilità di individuare altre nicchie di mercato o di pubblico, sempre in relazione ai nostri prodotti e servizi.

Non dobbiamo pensare che sia necessario cambiare settore merceologico o cambiare mestiere, non è affatto necessario, possiamo sfruttare i dati a nostra disposizione (richieste dei clienti, storico dei servizi o dei prodotti venduti ecc…) per individuare nuove possibilità.

Soprattutto dobbiamo sempre evitare cosa, che invece vedo accadere molto spesso: scoraggiarci pensando che ormai il nostro settore sia saturo e che non possiamo recuperare i vecchi clienti passati alla concorrenza.
Credetemi, non c’è niente di più sbagliato e il web è un chiaro esempio.
Il pubblico è estremamente vasto e c’è sempre una possibilità di recuperare i clienti perduti, quello che dobbiamo fare è tenere sempre a portata di mano gli articoli che avete letto fin quì e mettere in pratica quanto esposto, vi accorgerete di quanto sia possibile recuperare e quanto sia vasto il vostro mercato, in qualunque settore operiate.

Nel caso la vostra sia un’impresa piccola, avrete maggiori possibilità di rivolgervi ad una nicchia ben precisa, non pensate che queste possano essere cose di appannaggio soltanto delle grandi aziende.
C’è posto per tutti, l’importante è comunicare bene e parlare la lingua del pubblico al quale ci rivolgiamo offrendo la giusta risposta.

Con una giusta comunicazione, rivolgendovi al target giusto, riuscirete ad acquisire un buon 50% delle quote del vostro mercato di riferimento e questo non sono io a dirlo, ma le statistiche!

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Grafico, fotografo (da sempre) e webdesigner dal 1990, mi occupo di consulenza aziendale per il marketing e di progetto e impaginazione per la grafica tradizionale, oltre che della progettazione e realizzazione di siti web dinamici, statici e e-commerce. Ho collaborato con agenzie di Milano, Bologna, Varese, Udine e Roma per la progettazione grafica e realizzazione di siti web.

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