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Studiare il piano di Marketing | Marketing linee guida (Parte 28)

ScacchiIl piano di marketing è una fase importantissima e non può assolutamente essere sottovalutata, cosa che invece accade molto spesso.
Succede a causa del fatto che subentra la necessità di far conoscere la propria impresa, il proprio studio, la propria attività nel più breve tempo possibile e questo porta a bruciare delle tappe molto importanti, con la conseguente causa che perdiamo denaro, tempo e profitti.

Di solito si parla di strategie di marketing, ma personalmente non amo utilizzare questo termine, perché ci rivolgiamo a persone e lo facciamo in modo propositivo, senza invadere in nessun modo lo spazio del pubblico e senza subissare di messaggi indesiderati.
La strategia invece si usa in guerra (e si parla anche di guerriglia marketing infatti).

I 4 punti fondamentali del Marketing

Il piano di marketing ci permette di:

  1. individuare il pubblico al quale desideriamo comunicare le nostre proposte (beni o servizi)
  2. capire le necessità di questa parte del pubblico al quale ci rivolgeremo
  3. individuare il periodo di tempo (il mese o i mesi) migliore per parlare dei nostri prodotti o servizi
  4. capire quali sono i prodotti o servizi che sarà bene promuovere in quella parte di tempo.

Non tutti i periodi dell’anno sono i migliori per pubblicizzare o promuovere qualcosa, pensiamo ad esempio alle gelaterie, sarebbe inutile parlare del gelato nei mesi invernali, ma se lo facciamo poco prima che inizi l’estate e continueremo per tutti i mesi estivi, il messaggio avrà più forza persuasiva e otterà i risultati migliori.
Se guardate le pubblicità che ci sono in questo periodo in TV, vedrete che alcune sono studiate proprio per il periodo attuale, ad esempio le bibite fresche, visto che siamo quasi in estate.

Quindi quello che dobbiamo fare è armarci di santa pazienza, iniziare a studiare i quattro punti che ho indicato sopra e metterli in pratica nella sequenza indicata.
Non si tratta di perdere tempo, ma bensì si tratta di investire la giusta quantità di tempo che ci porterà ad avere risultati misurabili e ci permetterà di convertire i potenziali clienti in clienti acquisiti.

Individuare il giusto pubblico

Siamo sempre lì, il giusto pubblico, quindi il target.
Ne abbiamo parlato tantissime volte ed è da quì che dobbiamo iniziare, ossia capire a chi dobbiamo rivolgere la nostra attenzione per parlare di cosa facciamo, quali sono le nostre proposte e di quali vantaggi potrà disporre il nostro interlocutore.
Il piano di marketing, nella sua prima fase, ha proprio lo scopo di capire a chi dobbiamo parlare e cosa gli possiamo proporre, per questo è necessario disporre di tempo, mentre se saltiamo le fasi e passiamo subito alla comunicazione, non otterremo nessun risultato concreto.

Individuare il giusto pubblico, significa avere un’alta percentuale di possibilità che il nostro messaggio promozionale sia recepito, assimilato e valutato positivamente: questa è la prima chiave per una comunicazione di successo.
Cerchiamo di non “sparare nel mucchio”, ma optiamo sempre per una comunicazione mirata.
10.000 o 100.000 volantini sparsi per la città, servono solo a raccogliere pochissimi risultati, una conversione in clienti effettivi troppo bassa rispetto alla quantità di pubblicità distribuita e al tempo impiegato per la realizzazione dei volantini e per la loro distribuzione.

Se concentriamo le nostre proposte verso un pubblico più ristretto, ma potenzialmente più interessato, avremo la possibilità di misurare risultati migliori e con maggior conversione, vale a dire che il nostro piccolo investimento darà dei risultati positivi e misurabili nel tempo.

Capire le necessità del pubblico

In questo caso dobbiamo cercare di capire di cosa ha bisogno il pubblico al quale ci rivolgiamo, per il semplice motivo che in questo modo saremo sicuri di dare una risposta concreta ad un bisogno reale dei nostri potenziali clienti.
Possiamo studiare la concorenza per capire come si muove, cosa propone, dobbiamo cercare di non essere soltanto critici nei confronti di chi fa il nostro stesso mestiere, cercare di imparare da chi si muove nel modo giusto e cercare ovviamente di non imitare chi fa degli errori macroscopici.

Qualsiasi potenziale cliente, così come i clienti già acquisiti, ha una necessità, un problema da risolvere e per questo motivo cerca qualcuno (o qualcosa) che faccia al caso suo.
Ad esempio se abbiamo bisogno di comprare una nuova auto, cerchiamo un rivenditore che tratti il tipo o la marca che ci può interessare, così come potremmo optare per un veicolo usato anziché uno nuovo.
Ecco la necessità che trova la giusta soluzione: il cliente che cerca l’auto e il rivenditore che ha i veicoli possono interessare a quel cliente.

Individuare il periodo di tempo per la promozione

Un’altro punto fondamentale del piano di marketing, è l’individuazione del periodo di tempo migliore per promuovere o pubblicizzare un bene o un servizio.
E’ indispensabile sapere qual’è il periodo migliore altrimenti, anche in questo caso, potremmo perdere tempo e soldi per non avere individuato il periodo giusto.

Dobbiamo pensare a cosa vorremmo proporre sempre in relazione alle necessità del pubblico, non a cosa vorremmo proporre perché abbiamo i magazzini pieni o perché abbiamo un servizio che ci permette di guadagnare di più, e dobbiamo capire se c’è un periodo di tempo più giusto, direi quasi “fisiologico”, per farlo.
L’esempio del gelato calza alla perfezione, solo che non sempre è così facile, ci sono infatti settori e beni che non sono facili da collocare in uno specifico periodo di tempo, per questo è necessario rivolgersi a qualcuno che possa darci le indicazioni giuste.
Anche in questo caso a fronte di un piccolo investimento, avremo dei risultati misurabili che ci porteranno ad aumentare i guadagni.
Non dobbiamo pensare che “spendiamo”, ma dobbiamo pensare ad un investimento, il che significa che per una quantità di denaro che esce, ne entrerà una superiore.
Se pensate che tutto questo sia soltanto una spesa, allora non pensate neanche al piano di marketing… se riuscite a farne a meno.

Capire quali sono i prodotti o i servizi da promuovere

Proprio come dicevo nel paragrafo precedente, dobbiamo capire cosa promuovere, quindi non qualsiasi cosa produciamo, non qualsiasi servizio possiamo prestare, ma bensì dobbiamo promuovere quel qualcosa che il pubblico ci chiede in quel determinato periodo di tempo.
Tutto questo è possibile grazie al piano di marketing.

Risorse queste di cui effettivamente non possiamo fare a meno, purtroppo però accade spesso che vengano impiegate quantità di denaro in soluzioni poco efficaci, affrettate o messe in opera da non professionisti, pertanto il risultato è che non ci sono più fondi (o non sono sufficienti) per mettere in pratica i quattro punti elencati in questo articolo.
In casi come questo, purtroppo, non c’à molto da fare, bisogna essere sinceri.
Spero che non sia il vostro caso e comunque, nella migliore delle ipotesi, si tratta di attendere un periodo migliore, quindi non c’è assolutamente da disperare.

Quello che posso suggerire, per concluere questo articolo, è di pensare riservare una parte dei ricavi (che si tratti di percentuale o di valuta) che vi permetta, una volta raggiunto un certo badget, di realizzare il vostro piano di marketing e comunicazione.
Quella di mettere da parte dei soldi per questo genere di attività è una cosa scontata per alcuni, ma credetemi, non lo è per tutti.

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Grafico, fotografo (da sempre) e webdesigner dal 1990, mi occupo di consulenza aziendale per il marketing e di progetto e impaginazione per la grafica tradizionale, oltre che della progettazione e realizzazione di siti web dinamici, statici e e-commerce. Ho collaborato con agenzie di Milano, Bologna, Varese, Udine e Roma per la progettazione grafica e realizzazione di siti web.

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